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【新闻】榕大百年衣柜定制衣柜营销小课堂铁球

发布时间:2020-10-18 17:05:30 阅读: 来源:节流阀厂家

榕大百年衣柜的小编就开发市场过程中,我们要清晰理解的几个重要问题总结成文与大家分享,他山之石可以攻玉,希望能给大家在以后的工作中带来一定的帮助:

在定制衣柜厂家的日常销售工作中,随着市场的不断变化,消费者逐渐趋于理性,我们所面对的合作伙伴在选择产品和项目时也更趋于慎重和理性,这就更需要我们去了解市场,了解客户需求,了解市场发展方向,为客户提供更具竞争力的解决方案。榕大百年衣柜的小编就开发市场过程中,我们要清晰理解的几个重要问题总结成文与大家分享,他山之石可以攻玉,希望能给大家在以后的工作中带来一定的帮助:

1、开发客户中,我们推销的是产品吗?

开发客户时我们到底向经销商推销的是什么?是产品(服务)吗?是自己的实力吗?是价格或利润空间吗?都不是,又都是。为什么说都不是?因为经销商关心的不仅是某一项,为什么说又都是?因为这些都有关。经销商关心的是由所有这些构成的系统,这个系统就是一个赚钱方案。评价这个赚钱方案只有一个标准:是不是最利于客户去赚钱?产品(服务)最好就一定能让自己赚钱吗?不见得。好的产品(服务),但不好的推广,或服务或价格等等都有可能影响最终的赚钱,反过来,不一定是最好的产品(服务),但由于整个系统设计得很有市场竞争力、很有赢利能力,仍然是很好的赚钱方案。我们必须走出单纯推销产品或服务的误区,向经销商推销的是一个系统方案,一个能帮助客户长期盈利的营销方案。

2、我们推销的就是市场推广政策和市场支持吗?

厂家销售政策或促销政策只是让商家感受到信心的一个表现,也是厂家使产品快速占领市场的一种手段,但过度的支持、促销政策,将会使经销商产生依赖性,政策的不可回撤性,造成企业进入微利,甚至企业亏损,以致政策不能兑现。所谓“产品是皮,政策是毛,皮之不存毛将焉附”?如果产品没有机会,促销支持政策再大也将苍白无力。低级的销售就是向经销商推销企业的促销政策,强调企业市场支持。真正的销售向经销商推销的是企业的营销理念、营销模式。没有能够让经销商信服的营销理念和营销模式,心不动就不会有行动。

3、我们只有具备价格优势才能找到合作伙伴?

价格可以成为我们的一种市场竞争策略,但绝对不会成为我们开发市场的唯一优势,而一些传统的观念则认为价低好开发。深究一下我们不难发现,一个新品牌进入一个新市场,以低价为市场策略,这种低价给经销商的第一印象就是你介绍的市场低端品牌或者质量质疑。反过来想,即使高价招商失败,高价的产品也给经销商更多正向的想象空间,赢得经销商的尊敬。同时,价格优势只能是比较优势,不是核心优势,不具备帮助市场的持续成长性。

榕大百年衣柜的营销总监认为,一个真正合格的销售经理应该具备以下的价格观念:

A、市场上卖得最差的产品就是价格最低的,好也是昙花一现,只是一种刮风产品,不能持续成长。可以拿汽车的销售举例。

B、消费者愿意买的、乐得买的是占便宜的产品,决不是最便宜的产品。为什么要做促销活动的原因。。。。价格问题是个心理感觉和消费水平的综合体—值不值(什么尺度)、好不好(什么标准、期望值、检测的手段难度)价格问题首先是心理问题,是个排斥和贪占的心理问题。

C、产品不是越便宜越好卖而是让消费者觉得占了便宜才能好卖。

D、市场售卖的最好的往往是产品表现最活跃的,不是价格最低的产品,也不是品牌最好的产品。

4、开发客户是不是就是单纯的语言说服,就是喝酒吹牛呢?

语言只是表面上的沟通,没有专业的事实工具,说的再好,也没有说服力,甚至显得苍白无力。成熟的销售经理不能光靠说,靠的是《市场调研报告》、《市场运作分析报告》,方案就是专业度:一要对市场环境、市场特性、消费习惯、消费容量、竞争态势等做一详细的调研,做出市场研究方案。二要详尽的市场经营分析报告和市场操作方案,三要有专业的市场操作能力(管理,经营能力)。

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